É parte da rotina diária de um empreendedor analisar seus números para conferir a quantas anda a lucratividade e a rentabilidade do negócio. Em tempos de incerteza na economia, algo que também reflete nas vendas, o mergulho nos números obriga o dono do negócio a buscar estratégias que gerem resultados positivos. Promoções, descontos e grandes liquidações são algumas das saídas escolhidas pelas empresas. São ações que ajudam, mas que não resolvem totalmente a queda nas vendas porque são pontuais e não contínuas. Hoje as vendas sobem, mas amanhã, como ficam? Para não ocorrer isso, uma das opções do empreendedor é passar a vender para o exterior, via e-commerce, e com isso expandir o negócio e atender uma demanda reprimida.
Se vender para o exterior é uma estratégia que pode trazer benefícios, por que muitos empreendedores nem cogitam adotá-la? A resposta mais comum para isso é “por desconhecimento”. E também por colocar na cabeça que não pode, que isso é muito complicado para uma empresa de menor porte - o que não bate com a realidade.
O problema é que muitas vezes o empreendedor está tão envolvido no dia a dia do negócio que não para um minuto para pensar literalmente “fora do mapa”, sem fronteiras. E assim perde a oportunidade de incrementar os resultados com uma nova receita, que poderia ser obtida a partir do momento em que decidisse vender para o exterior. Para quebrar qualquer barreira em relação a esta ideia, três considerações podem servir de motivação:
- Expandir seu negócio para outros países não é difícil, desde que você tenha o fornecedor de meio de pagamento ideal.
- Existe demanda para quem deseja vender para o exterior.
- É possível receber pelas negociações sem dificuldades.
A partir da decisão de começar a vender para o exterior, o empreendedor precisa fazer um planejamento detalhado com todas as ações necessárias para a implantação desta operação. Importante destacar que esta opção de expandir o mercado via e-commerce é válida tanto para quem já possui uma loja virtual quanto para quem ainda não tem. A diferença estará no tempo e no custo para a execução dos projetos. Enquanto quem já tem uma operação online irá precisar fazer adaptações, quem não atua no e-commerce irá começar do zero. E como veremos adiante, vender para o exterior envolve diversos outros fatores e não apenas questões técnicas referentes à loja virtual.
Vender para o exterior é um bom negócio
De um modo geral os
números do e-commerce são inspiradores. O hábito de comprar pela internet já foi incorporado pelos consumidores de todo o mundo. E não é de hoje que os números também indicam que
vender para o exterior é um bom negócio para empresas brasileiras. Em 2013, lojas virtuais do Brasil venderam em torno de R$ 1,5 bilhão para estrangeiros. Em 2018, a estimativa é de que o volume salte para R$ 4 bilhões. Estes são dados do estudo
“A moderna Rota das Especiariais”, encomendado pelo PayPal ao instituto Nielsen, que mostrou que os mercados que mais compraram de sites brasileiros foram Estados Unidos, China, Reino Unido e Austrália.
Diante desta perspectiva, sem restrição quanto ao porte do negócio, o empreendedor brasileiro tirar proveito da venda pela internet para incrementar suas vendas. E para isso conta com o apoio do PayPal, que possibilita às empresas vender para mais de 200 mercados.
Tudo passa pela forma como se planeja e se executa as ações focadas em vender para o exterior. Para começar, o recomendado é fazer uma boa avaliação sobre o perfil da empresa, os produtos comercializados, assim como a rotina de trabalho, para saber se o negócio está pronto para ampliar suas operações.
Feita esta “auto-análise”, o passo seguinte é colocar no papel o passo a passo para vender para o exterior. O empreendedor terá itens que são diretamente mais relacionados com a estratégia (como estudo do mercado e dos hábitos de consumo). E terá também outros itens ligados à operação do negócio (como os custos para implantação, as características da loja, as formas de pagamento e de entrega, e as questões burocráticas e de legislação).
A escolha do mercado
Sobre os itens do passo a passo para vender para o exterior e que são relacionados à estratégia, o principal é estabelecer qual mercado se quer atingir. Dependendo da área de atuação e dos produtos comercializados pela empresa, a opção pode ser focar no mercado da América do Sul, por exemplo. Outra opção é não ter restrição geográfica e estar aberto para conquistar clientes de todo o mundo.
Esta decisão precisa ser tomada logo no começo, baseada em estudos e análises, porque influencia toda a operação. Interfere desde a busca por informações sobre hábitos de consumo e legislação até a construção da plataforma para vendas e as ações de marketing. Um bom exemplo de como é importante definir o mercado é a possibilidade de criar um calendário com as datas mais quentes do varejo, para que a empresa possa também tirar proveito com ofertas especiais e temáticas em outros países.
Para as empresas que já possuem uma presença digital, uma das boas fontes de informação para ajudar a decidir qual mercado irá focar quando começar a
vender para o exterior são os dados de acesso do seu site, gerados pelo
Google Analytics. Os dados podem mostrar a origem de acessos por país. Este pode ser um indicativo, uma pista sobre um interesse de consumidores estrangeiros em relação aos produtos da loja. Com base nesta informação, verifique ainda como as pessoas de outros países estão chegando até o endereço da loja. Descubra qual pergunta estão fazendo no Google para obter como resposta o site do seu negócio.
A loja para o mercado externo pode ser focada em um nicho, com menos produtos vendidos nacionalmente. Pode ser um ponto de partida para chegar a um novo mercado e um termômetro da reação do consumidor. Estudar questões legais também não pode ficar de fora do passo a passo. É importante encontrar informações que possam confirmar se há ou não algum tipo de restrição em relação aos produtos que a empresa comercializa.
Outro item importante no passo a passo é a logística para a entrega das mercadorias. Os consumidores estão sempre muito atentos sobre isso. Quem já compra pela internet desenvolve o hábito, por exemplo, de buscar referências sobre a transportadora, além de acompanhar todas as etapas do processo de entrega para saber se irá receber o produto no prazo. Numa operação internacional, para mais de um país, é importante analisar quais as melhores opções de transportadoras. A melhor alternativa é apostar em uma empresa com atuação global. Mas o empreendedor pode levar em conta os custos e ver se não é melhor ter parceiros locais em cada país. Outro item para verificar quando começar a vender para o exterior são as embalagens mais indicadas para o envio dos produtos.
Os cuidados com o site
Com o mercado definido, o empreendedor tem pela frente a etapa que é a “cereja do bolo” na decisão de
vender para o exterior: como será a loja virtual para atender os clientes de outros países? Ponto número um: o
site deve ser seguro e ter um layout amigável, intuitivo e de fácil navegação.
Passo seguinte: analisar como é o processo de compra pelo site, que deve incluir dados de outros países para que o cliente possa, por exemplo, calcular o frete. E quando se diz que o empreendedor nem pensa em vender para o exterior por desconhecimento, um dos motivos costuma ser o método de pagamento. “Vou vender, mas como vou receber?”. Para quem tem esse receio, a boa notícia é que é possível receber pagamentos sem dores de cabeça com as opções que existem no mercado, como é o caso do PayPal, que tem atuação mundial consolidada. Outra vantagem é que, diferente de outros sistemas de pagamentos nacionais, o PayPal trabalha com cartões de crédito internacionais, o que pode ampliar significamente as chances de conversão em vendas.
Se já possui uma loja virtual, o empreendedor deve consultar sua equipe de suporte técnico para definir quais adaptações precisam ser feitas no site para a venda no exterior. Conferir qual idioma usar é um dos pontos importantes. Se o objetivo é vender para nossos vizinhos na América do Sul, como citamos acima, crie uma versão em espanhol. Se o objetivo é atender de uma forma global, sem restrição de países, opte pelo inglês. O que deve ser padrão é o preço dos produtos, que deve estar cotado em dólar.
Todas as informações sobre produtos (descrições), além daquelas que detalham as etapas da operação de compra (como é a entrega, política de troca e estorno, política de privacidade), devem estar em inglês ou na língua que o site pretende focar. Também é importante traduzir o histórico da empresa. Além disso, é viável implantar um atendimento personalizado via chat, com a língua estrangeira adotada.
Por fim, para ajudar na operação, o empreendedor pode prever ações de marketing digital. Um blog, por exemplo, pode ser criado para detalhar os produtos ou como parte de uma estratégia de
Inbound Marketing. Também é possível criar contas específicas em redes sociais para interagir com clientes de outros países. E para
vender para o exterior, algo que não deve faltar é a otimização do site para buscas no Google, considerando termos em língua estrangeira.
Saiba quais são as soluções da
PayPal para que você possa
vender para o exterior.