Vendas cross border: Guia prático para internacionalizar o seu negócio
04 Ago 2022

Reunimos um time de especialistas para descomplicar o comércio entre fronteiras neste passo a passo que vai desde o planejamento até a entrega para o país de destino.

Por: PayPal Brasil

Já listamos as vantagens de internacionalizar o seu negócio e conferimos dicas de quem já está vendendo cross border. Para contribuir ainda mais com o empresário que deseja eliminar as fronteiras do seu comércio, organizamos um passo a passo de como começar a sua jornada global de vendas, com a consultoria de José Carlos Souza Filho, professor doutor de finanças corporativas da Faculdade de Economia, Administração, Contabilidade e Atuária da FIA Business School, Guilherme Kruger, co-CEO da Avanti, e Sophia Cavalcanti, consultora de internacionalização do Sebrae-SP. Então vamos lá.

Planeje-se!

Dar um passo rumo à internacionalização do negócio requer planejamento. O Relatório de Comércio Sem Fronteiras 2022, produzido anualmente pelo PayPal, pode trazer informações valiosas sobre o comportamento de consumo em 14 mercados e contribuir para o empresário desvendar as categorias mais compradas, faixa-etária de quem realiza compras em sites internacionais, principais motivações para adquirir itens importados, entre muitos outros aspectos.

Só para citar alguns dados interessantes de mercados preferidos pelas empresas brasileiras, os norte-americanos e franceses compram cross border, principalmente itens de vestuário, diretamente em marketplaces de grandes varejistas; além disso, a maioria dos consumidores globais prefere comprar de pequenas empresas, e inclusive pagaria mais por produtos desse tipo de comércio.

Além do estudo do mercado-destino, a etapa de planejamento da internacionalização inclui análises internas importantes. Neste texto contamos como avaliar se sua empresa está pronta para vender para fora do país.

Fique de olho na documentação

Empresas de qualquer tamanho podem internacionalizar o negócio. Mas, antes de tudo, é preciso se ater a alguns documentos. Sobre isso, a consultora do Sebrae-SP, Sophia Cavalcanti, nos ajuda com uma lista de afazeres. “Junte a documentação necessária: obtenção do Registro da Habilitação no Ambiente de Registro e Rastreamento da Atuação dos Intervenientes Aduaneiros, popularmente conhecido como o Radar, modelo de contrato de câmbio, fatura proforma, fatura comercial, documentos do contrato de exportação”, sugere. Isso porque o empresário usará parte destes registros para se habilitar no Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e gerar o Radar, da Receita Federal. No site do Sebrae-SP tem mais informações sobre isso.

Tenha a tecnologia como aliada

Você já possui um site? Sua plataforma de e-commerce comporta vendas internacionais? Este é o momento de estabelecer o seu espaço virtual e realizar os ajustes necessários para tornar o cross border possível. Defina onde hospedar os produtos para a venda internacional.

O co-CEO da Avanti explica que o básico é que o e-commerce que esteja em inglês. Línguas adicionais são sempre bem-vindas, conforme o plano de negócios. Segundo ele, a tática pode incluir uma combinação de canais de vendas. “Faz parte da estratégia de expansão global estar presente com um site próprio, que é onde o catálogo está organizado, tem as melhores fotos, tem mais conteúdo, informações, história da marca, todos os elementos que dão confiança ao consumidor, mas o marketplace é onde tem tráfego, tem público, onde tem gente comprando”, indica. “Pensando numa estratégia de internacionalização, no mínimo, é interessante ter site próprio e pelo menos mais um marketplace que seja o principal daquele país ou o daquele nicho de atuação”, sugere Kruger. 

Faça alianças de sucesso

Encontrar os parceiros ideais aumentam as suas chances de conquistar o consumidor internacional e evitar que ele desista da compra. Afinal, a taxa média global de abandono de carrinho nas lojas virtuais é de cerca de 77%. Sendo assim, simplificar o checkout, com meios de pagamento confiáveis e que o consumidor já esteja habituado, pode fazer toda a diferença. O Relatório de Comércio Sem Fronteiras aponta que o pagamento com PayPal está empatado com o cartão de crédito quando a compra é cross border, ambos com 29% da preferência. Para os compradores, os principais benefícios do PayPal são a segurança (59%), a conveniência (42%), proteção de compras (40%) e a rapidez no processamento (40%).

Logística também é um ponto que preocupa empreendedores. No Brasil, temos empresas do segmento que prestam serviços de entregas internacionais, além de logitechs que podem te ajudar na tarefa de enviar seus produtos sem sustos e surpresas.  A ShipSmart é um exemplo de empresa que simplifica este processo, oferecendo um sistema integrado à plataforma de e-commerce para mostrar ao consumidor todo o custo logístico (incluindo taxas e impostos) de forma transparente. A logitech também gera o Radar, mencionado acima, e outros documentos necessários para o envio ao país de destino, atendendo a pessoas físicas e jurídicas.

Defina suas ações promocionais

Você já definiu se trabalhará com uma estratégia de marketplace, site próprio, ou híbrido. Agora vamos entender como divulgar os seus produtos para o mercado externo. No primeiro momento, Guilherme Kruger, da Avanti, destaca que um dos principais desafios é conseguir se comunicar de forma efetiva com o consumidor do país de destino, utilizando a linguagem que melhor se aplica. Não basta apenas traduzir o conteúdo. É importante identificar os pontos de interesse do cliente internacional e procurar explorá-los da melhor forma. “Este é um ponto de atenção: regionalizar principalmente a visão de conteúdo do e-commerce”, pontua.

Para atrair clientes, o mapeamento de canais é primordial. “É um plano de entender o perfil de consumo daquela categoria e quais são os canais de comunicação que têm mais aderência para fazer o go-to-market. Não é um desafio simples. De fato, exige um estudo de cada um dos mercados para que o varejista consiga ter sucesso a nível global”, explica Kruger. O Relatório Comércio sem Fronteiras revelou que os consumidores encontram sites internacionais por meio de redes sociais (48%), ferramentas de busca (45%) e recomendações de amigos e familiares (40%) – as variações de país para país que estão listadas no estudo completo.

Para ajudar, o co-CEO da Avanti listou alguns canais básicos de performance, sendo o primeiro deles o Google. “É um dos principais canais, principalmente na América do Norte e Europa. Quando a gente vai para a Ásia, vemos que são outros mecanismos próprios”, menciona Kruger. As redes sociais não ficam de fora dessa estratégia. “Para alguns produtos, o TikTok vai ser fantástico, para outros, vai ser o Instagram, talvez para outros o Facebook. Então vai depender do público que a gente está conversando para definir, mas sem dúvidas o social tem um papel importante”, complementa.

E ainda: defenda uma causa que você acredita

Os consumidores estão propensos a comprarem de marcas que tenham propósitos parecidos com os seus. O estudo do PayPal concluiu que quase três em cada cinco compradores online (59%) estão dispostos a pagar mais por marcas que dão algum retorno positivo à sociedade.

A executiva do Sebrae-SP explica que um caminho é explorar os nichos e segmentos de mercado com maior oportunidade, nos quais o produto ou serviço tenha maior apelo, com selos de sustentabilidade e ética por exemplo. “Em certos setores e países, um produto com um apelo sustentável pode ser mais procurado, ou mesmo um alimento orgânico rastreável. Em outros segmentos podemos ter produtos que se diferenciam pela sua brasilidade, pela sua embalagem, ou mesmo pelo menor preço”, diz.

Acha que a internacionalização é o próximo passo para a sua empresa?  Acesse aqui a íntegra do Relatório Comércio sem Fronteiras 2022 do PayPal e conheça mais sobre 13 mercados internacionais, incluindo Alemanha, EUA, Reino Unido, França, Itália, Canadá, Austrália, Espanha, México, China e Japão.

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