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25 Jul 2022
Vendas Cross Border: Dicas de quem já expandiu internacionalmente o negócio

Conversamos com empresários que já internacionalizaram seus e-commerce para saber o que é mais importante levar em conta na hora de começar a exportar

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Por: PayPal Brasil

Cada vez mais, os consumidores do mundo inteiro estão desconsiderando as fronteiras geográficas na hora de comprar. Para se ter uma ideia, o Relatório de Comércio sem Fronteiras 2022, realizado pelo PayPal, apontou que 3 em cada 5 consumidores cross border que realizam compras pela internet não levam em conta se o varejista está ou não sediado no exterior. 
 
Muitas empresas brasileiras já suprem essa demanda. A Adô, por exemplo, trabalha com peças em couro e está conquistando cada vez mais clientes fora do país. Marcas de moda praia, como a Bannanna e a Sun Bali, também viram as vendas crescerem exponencialmente depois que decidiram expandir as fronteiras do negócio. Já a estilista Sarah Chofakian fez da pandemia um momento de oportunidade para intensificar as vendas internacionais. 
 
Reunimos dicas desses empreendedores que estão conquistando clientes além do mercado nacional para inspirar quem deseja ampliar a sua área de atuação.
 
Prepare o seu time

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Sarah Chofakian, fundadora da empresa de calçados que leva seu nome.

O primeiro passo para cruzar as fronteiras tem nome: planejamento. É por meio dele que será possível preparar todo o time para começar a exportar. Sarah Chofakian conta que se preocupou em investir nas equipes e setores da empresa. “Já estávamos trabalhando de forma omnichanel [multicanal], unificando os nossos estoques e lapidando todo o nosso trabalho. Nos preocupamos mais em profissionalizar e lapidar um pouco mais essa venda para atingir o consumidor internacional de uma maneira sólida, do jeito que a gente já trabalha aqui no Brasil”, conta a empresária. 

A estilista ainda aponta que a estratégia para aprimorar o trabalho do time foi priorizar o desenvolvimento de um serviço com mais qualidade. “Eu contratei mais pessoas das áreas de marketing, comunicação e TI para entender melhor o que o consumidor estava querendo. Também me preocupei bastante com as embalagens e com todo o sistema de entregas. Nós não nos preocupamos em crescer em volume, mas sim em qualidade”, completa.
 
Procure entender a necessidade do consumidor
 
Nem sempre as necessidades do cliente internacional são as mesmas do mercado interno. Fernanda Dubal, uma das sócias da Adô Atelier, conta que transformou em vantagem comercial a dificuldade que os consumidores internacionais tinham para acessar produtos similares aos que ela produz. “Quando viajamos para fora, percebemos que uma bolsa de couro é muito cara. Para o cliente, nosso produto acaba sendo muito vantajoso, principalmente por ele comprar em dólar”, explica ela. A empresa tem aproveitado a diferença do câmbio para vender para Estados Unidos e Europa. E, de fato,  o preço é o principal motivador para compras em sites no exterior, segundo o Relatório de Comércio sem Fronteiras 2022, do PayPal. 
 
A busca por itens únicos e que não estão disponíveis localmente é o segundo motivo mais apontado por consumidores para compra em lojas internacionais, segundo o relatório. É exatamente este público que a Bannanna atrai ao criar uma moda praia com mais estilo e autenticidade para o público LGBTQIAP+. “Nosso cliente não quer um produto casual e fácil de usar. Ele quer o mais ousado possível, diferente e de melhor qualidade”, conta Nelson Silva, um dos fundadores da marca. 
 
Segundo dados disponibilizados pela ABIT (Associação Brasileira de Indústria Têxtil e Confecção), o Brasil movimentou mais de 1 bilhão de dólares em exportações apenas em moda praia, o que posiciona o país como referência mundial no segmento.
 
Invista em retenção e experiência
 
Experiência de compra também é fundamental para metade dos consumidores e pode fazer toda a diferença, não só para captar o cliente, como também para fidelizá-lo. Fernanda Dubal compartilha algumas técnicas utilizadas para gerar diferenciação para o cliente da Adô Atelier. “Estamos fazendo mais ações, como ativar cashback e focar na retenção do cliente para crescer de forma sustentável e abraçar o mercado internacional”, comenta.  
 
A marca moda praia Sun Bali, que fabrica biquínis de forma artesanal, investe não apenas em matéria prima de qualidade, mas em criar uma experiência no recebimento do produto. “Ao enviar, envolvemos com papel de seda, usamos perfume. Agora, estamos investindo em uma embalagem diferente, personalizada: a nossa caixinha vai ter a mesma estampa de um biquini”, aponta Zen Alves, gerente comercial da marca. 
 
Parceiros certos para o sucesso do negócio
 

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Fernando Camargo e Nelson Silva, sócios da Bannanna. Crédito: Caue Moreno

Dar o primeiro passo para expandir as fronteiras pode assustar o empreendedor, mas Nelson, da Bannanna, garante que é mais simples do que se parece. Isso porque a escolha correta dos parceiros que acompanharão essa jornada, desde a execução do site, o gateway de pagamento, até o envio do produto, pode tornar o sonho de internacionalizar o negócio muito mais fácil e seguro. 
 
Todas as marcas citadas adotaram como parceiro de pagamento o PayPal. A familiaridade e confiança que o consumidor internacional tem na marca se traduz em mais chances conversão e fidelização
 
A escolha é confirmada com mais um dado do relatório, que sinaliza que, quando se trata de uma compra cross border, os consumidores preferem pagar usando PayPal (29%) ou cartão de crédito (29%). Sarah Chofakian conta que o reconhecimento global do PayPal foi um dos fatores decisivos para a escolha: “o PayPal oferece segurança no ato da compra aos dois lados [vendedor e consumidor], além de agilidade, que é um aspecto importante”.
 
Já quando o assunto é logística, a Adô encontrou na ShipSmart uma solução que facilita o despacho de produtos para mais de 200 mercados, unificando o pagamento de impostos e taxas.  A sócia da marca de artigos em couro aponta as facilidades que as escolhas dos parceiros puderam proporcionar à empresa. “Achamos uma startup que facilitava a logística. Metade da burocracia que a gente tinha visão com relação à exportação caiu por terra quando encontramos essas duas soluções digitais [PayPal e ShipSmart]”, completa.
 
Não tenha medo de arriscar

 
Para Nelson Silva, da Bannanna, existe um mito sobre a internacionalização de marca. “Alguns amigos empresários me perguntam como fazer e eu respondo que é muito simples. Existem os trâmites fiscais, mas não é algo de outro mundo como as pessoas pensam”, relata. 
 

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Marilza Ferreira da Cruz, Zen Alves e Tainara Campos, idealizadores da Sun Bali.

A coragem do primeiro passo para cruzar as fronteiras é um desafio importante, mas que pode trazer grandes oportunidades de desenvolvimento. Sobre isso, Zen Alves, da Sun Bali, tem uma dica valiosa: “Os acertos e erros ensinam a gente”, diz. 
 
Acesse aqui a íntegra do Relatório Comércio sem Fronteiras 2022 do PayPal e descubra oportunidades de exportação para 13 mercados internacionais, incluindo Alemanha, EUA, Reino Unido, França, Itália, Canadá, Austrália, Espanha, México, China e Japão.
#SejaGlobalComPayPal #ComercioSemFronteiras

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